走进有“世界灯都”美誉的中山古镇,发现不少厂家的门店面积在进一步加大,店面装潢与陈列更加富丽堂皇,宣传的彩旗与广告牌数量有增无减……似乎“前店后厂”的营销与经营模式仍然一片繁荣似锦,但是,通过与一些企业深入接触与了解,发现虚假繁荣的比重十分巨大,一家做水晶灯名列前茅的企业负责人说:“做了近20年的水晶灯,年销售额也不过才3000多万,有好几年企业几乎没有增长,不仅如此,这么好的水晶灯,价格上不去,利润很低;经销商倒是有几百家,每年一批一批的更换与流失,忠诚度也低,走单是很正常的事。自己深感力不从心,一直想找个职业经理人,也是找不到。”

作为销售平台,如何保证入驻商户赚钱是LED灯具卖场一切工作的重心,而让商户在“坐商”中赚钱或许是未来灯具卖场的发展方向之一。

确实,看到该企业的产品款式多,质量好,同行一问,品牌基本上不知道的也不多。

照明灯饰业经过30多年的发展,日渐成熟,也催生了一大批专业卖场。7月28日,建筑面积达10万平方米的常州邹区光辉博览中心大楼结构圆满封顶,预计10月开门迎客。就在同一天,上海灯具城开业,以王者归来之势,再度回到行业中来。

这几年,南方略公司通过对古镇百利通照明等企业的策划咨询服务和与众多灯饰企业的接触,发现诸如该水晶灯企业状况的在古镇确实不少。通过多年研究与行业服务,我认为,中国灯饰企业要彻底改变这种现状必须实现四大转变,方可获取竞争优势与胜势:

尽管当前全国各地灯具卖场建设正如火如荼地开展,但灯具卖场的发展出路并不明朗。商户退铺退租事情常有发生,让不少卖场陷入恐慌之中。

一、实现经营观念根本转变:变坐商为行商,主动出击,掌握市场竞争主动权,把握自己命运

由“行商”向“坐商”转变,或许很多人会对此产生疑惑,是营销模式的“复辟”吗?

绝大部分灯饰企业起家与赚的第一桶金靠的就是“前店后厂”的经营与营销模式,可谓“一招鲜,吃遍天”,一吃就是几十年。可问题是,客户的要求变了,竞争对手的做法变了,经销商与零售商的要求和做法也早已变了,但是,就是有这么多的灯饰企业还沉迷的不能自拔,原因很简单,开个店,等客户上门谈业务、谈生意是最轻松、成本最低的营销方式。

早在照明灯饰产业发展初期,由于供小于需,各生产企业只要把产品生产出来就有经销商排队提货,这也形成了“灯都”古镇特有的产业形态——前店后厂。各厂家只是在门市中等着来自全国各地经销商前来采购就行,这一模式被业内称作“坐商”。直到新世纪初,欧普照明在照明灯饰行业率先招聘业务员,并派往全国各个市场进行渠道拓展时,才打破了“坐商”模式,行业也开始进入“行商”阶段。

现在的环境是深度买方市场,企业不再是简单的满足销售,还必须满足市场需求、满足竞争需求!用运动场上有一句经典的语言来说:最好的防守就是进攻。灯饰企业必须抛弃“守株待兔”式的营销观念,从坐在凳上卖东西站起来,从店里的坐商向会走路的行商转变,走出店铺,走出古镇,走出广东,主动出击。

“行商”模式无疑让照明灯饰行业进入一个全新的营销时代,一改过去企业的被动式销售,开始变得主动出击。时至今日,“行商”模式经过十余年的发展、深化,已经衍生出细分模式,但是不管怎么细分化,其整体方向是不变,那就是“走出去”。

二、大胆扬弃“前店后厂”模式,建立新型营销模式创新,按照公司战略与要求开发新型销售渠道

照明灯饰企业需要“行商”模式,为何灯具卖场让商户由“行商”向“坐商”转变成未来的发展方向?

姜太公钓鱼,愿者上钩。很显然,什么鱼咬了钩,就钓了什么鱼,假如味美可口营养好的鱼不咬钩,那也得不到。“前店后厂”这种原始的营销方式是客户选择企业,而不是企业选择渠道商。一流的企业有市场操作思路,战略顶天,策略立地,有成体系的渠道策略,按照自身发展要求选择符合企业标准的渠道商。

对此,中国江门国际绿色光源博览交易中心董事总经理郭修表示,卖场通过同设计师、经销商、工程商等采购资源形成战略合作,吸引更多采购资源前来采购,让入驻商户足不出户就可以接到订单,这种“坐商”模式无疑是帮商户赚钱。“完成招商只能算完成了我们工作的三分之一,接下来的三分之一是怎样让入驻商户赚钱”这是郭修一直强调的。因为他非常清楚,只有让入驻商户在光博汇有钱可赚,有发展空间,才能长久地留下商户。

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